Wahrgenommene Kompetenz und tatsächliche Kompetenz sind zwei verschiedene Paar Schuhe. Einerseits lassen wir uns blenden, andererseits gehen wir an Genies vorbei. Was können wir besser machen?
Überzeugt – oder doch nicht?
Schauen wir uns Jack Nashers Überzeugungsarbeit in seinem Buch „Überzeugt!“ genauer an.
Nashers Opener mit Saneca „Jeder Neubeginn geht aus vom Ende eines anderen Beginns“ ist richtig klasse.
Weisend stellt Nasher richtig heraus, dass die wahrgenommene Kompetenz erheblich weniger mit der tatsächlichen Kompetenz korreliert als allgemein angenommen wird (beide Zitate: Jack Nasher, Überzeugt! S.9ff).
Aus Erfahrung wissen wir, dass kompetente Leute in ihrem eigenen Fach sehr gut darin sind, Kompetenzen zu erkennen. Ein Starmusiker wird generell einen Starmusiker heraushören, auch in der U-Bahn-Station. Eine durchschnittlich musikalisch begabte Person eben nicht. Vor allem nicht, wenn sie morgens in New York zur Arbeit eilt. Aus anderen Forschungsstudien und aus eigener Erfahrung wissen wir, dass vor anderen wichtigen Terminen uns einfach die Muße fehlt, Musik auf Weltklasseniveau zu lauschen.
Nashers weitere Feststellung „Kompetenz spricht nicht für sich selbst. Sie können die Beste oder der Beste aller Zeiten sein … und kein Mensch merkt es“ schmeichelt dem nun geneigten Leser sogar. Klar, wir sind doch alle verkannte Genies, einwenig zumindest.
Nun wissen nicht nur die versierten Marketing-Menschen unter uns, dass dies die ultimative Mischung ist (drei Zustimmungen verbunden mit einem Kompliment), um weitere „Jas“ zu generieren. Anders ausgedrückt: Nach drei Jas wird ein „Nein“ anstrengend.
On top wird auch die Forschung bemüht, die belegt, dass fähige Fachleute schwierig zu identifizieren sind (ebenda S. 17).
Wahrgenommene Kompetenz und Zugangsberechtigungen
Da Fachleute schwierig zu Indentifizieren sind, begründet die Wichtigkeit der Abschlüsse und Abschlussnoten sowie akademischen und sonstigen Titel. Wir brauchen Titel als Orientierungsmarken, als Gesellschaft und auch persönlich. Daher gelten Studienabschlüsse und andere formale Qualifikationen als Zugangsberechtigungen für bestimmte Berufsgruppen: Notare oder Ärzte beispielsweise. Die Gesellschaft schützt somit Unwissende vor Scharlatanen – nicht ganz, aber ganz gut.
Andrerseits wird jeder, der Programmieren kann, eingestellt. Die Ergebnisse seiner Leistung werden schnell evident. Entweder funktioniert das Programm oder nicht, Berufsbezeichnung hin oder her. Unvornehm Helmut Kohl zitiert: „Entscheidend ist, was hinten rauskommt“.
„Lobe dich forsch – irgendwas bleibt immer hängen“, lautet Nashers Empfehlung (S. 71). Dem fügen wir jedoch hinzu: Bitte aufpassen, dass es nicht als arrogant, vermessen oder gar herablassend missverstanden wird. Es sei denn, Sie möchten so wirken. In bestimmten Situationen ist das sicher hilfreich. In vielen auch nicht.
Blender werden oft den schüchtern peniblen Experten vorgezogen. Doch eine Organisation voller Blender wird einfach nur selbst blind. Doch auch das muss vorab intern erkannt werden und die notwendigen Konsequenzen daraus gezogen werden.
Wahrgenommene Kompetenz und Körpersprache
Kommunikation erfolgt zum größten Teil nicht durch das gesprochene Wort oder wie im oben zitierten Experiment durch Musik, sondern auch durch Blickkontakt, Mimik, Gestik und vieles mehr.
Beim persönlichen Auftreten prägen unter anderem Körperspannung, Präsenz und Energie die Situation. Wer mehr Power demonstriert – hat halb gewonnen. Doch auch hier gibt es ein zu viel des Guten. Folgende Fragestellungen könnten uns weiterhelfen:
- Stimmen der Schein und das Sein überein?
- Warum hat die betreffende Person es so bitternötig, mich beeindrucken oder gar einschüchtern zu wollen?
- Wie habe ich mich in der Vergangenheit täuschen lassen? Passiert es hier in dieser Situation erneut?
Tendenziell sind Frauen zurückhaltender. Dieses hat Monika Matschnig in ihrem sehr empfehlenswerten Buch: „Körper Sprache. Macht. Erfolg. Wie sie im Beruf überzeugen und begeistern“ sehr gut herausgearbeitet.
Aus eigener Erfahrung kann ich das bestätigen: Kaum eine Kompetenz angedeutet, kommt auch mir sofort der Gedanke: „Oh Gott, jetzt muss ich liefern.“ Also Stille oder ein Rückzieher hinterher.
Als ob ich es nicht könnte.
Und Sie können es auch.