Pacing kennen wir in verschiedenen Zusammenhängen: Medizin, Sportwissenschaft, Psychologie oder Wirtschaft. Das Wort „Pace“ bezieht sich auf das Tempo. Die richtige Taktung ist von verschiedenen Variablen abhängig. Schwingt man mit sich und der Welt im Gleichklang, so ist die Welt harmonisch und in bester Ordnung: ein Sunort.

Pacing in der Medizin

Der Herzschrittmacher muss den richtigen Takt für das Leben vorgeben, wenn das Herz es selbst nicht mehr leisten kann. Es muss sich bestmöglich dem Lebensrhythmus anpassen. Dafür sorgen, dass die anderen Organe mit Sauerstoff versorgt sind.

Pacing im Sport

Auch im Sport ist die richtige Taktung von enormer Wichtigkeit. Das Pacing ist bestimmt nicht profan. So ist beim Laufen die richtige Pace vom persönlichen Leistungsvermögen, von der Distanz, den Umweltbedingungen wie Temperatur und Luftfeuchtigkeit, von der Beschaffenheit der Strecke und natürlich der persönlichen Tagesform sowie dem Ziel der Einheit abhängig.

Beim Radsport kommt noch der Windschatten dazu. Daran erkennen wir, dass das Tempo auch noch zusätzlich von der Gruppe abhängt. Beim Triathlon ist das Pacen eine Wissenschaft für sich, da drei Sportarten unter einen Hut zu bringen sind, die sich wechselseitig bedingen. So wie im Leben, eben.

Psychologisches Pacen

Jeder Mensch hat seinen eigenen Herzrhythmus und seine eigene Laufgeschwindigkeit. Interne Prozesse wie Atemrhythmus, Durchblutung der Haut oder Gähnen laufen individuell aufeinander abgestimmt ab. So weit so gut. Weil wir jedoch soziale Wesen sind, brauchen wir eine soziale Gruppe, zu der wir gehören wollen. Auch das Verhalten in der Gruppe wird untereinander abgestimmt. Und das geht viel weiter, als wir kognitiv zu akzeptieren bereit sind. Nachgewiesen ist etwa, dass das Gähnen ansteckend ist. Den Spiegelneuronen sei dank, dass wir mit unserer Lieblingsmannschaft mitfiebern (hier kommt die Weisheit der Sprache zum Vorschein) oder bei einem Film emotional mitgehen.

Ferner imitieren wir das Verhalten anderer. Sobald einer klatscht, klatschen wir mit. Lacht einer, lachen wir auch. Wenn jemand nickt, nicken wir fast automatisch im Gleichtakt. Zumindest ist das in der Regel der Fall. Dadurch sind wir mit der Welt verbunden. Wir gehören dazu. Und wir wollen dazugehören. Beispielsweise als Teil einer Fangruppe erleben wir ein Zusammengehörigkeitsgefühl, eine Gemeinschaft, die emotional so fundamental ist, dass Commercials nicht nur gekauft, sondern stets getragen werden und damit die eigene soziale Identität prägen.

Nicht nur als Fan folgen wir. Wir folgen sehr oft, meistens unbewusst. Wir nutzen den psychologischen Windschatten und lassen uns leiten. Im Windschatten ist es nicht nur körperlich weniger anstrengend, sondern auch psychisch. Als zweiter oder dritter Fahrer im Rudel oder als Mitfahrer im Auto brauche ich mir nicht den Kopf über den richtigen Weg, nicht mal über die Richtung zu zerbrechen. Die Entscheidungen trifft der erste Fahrer. Viel zu spät bemerken wir, dass ein falscher Weg eingeschlagen wurde.

NLP und die Manipulation des Kunden

Die wissenschaftliche Grundlage des NLP darf durchaus angezweifelt werden. Dass sie in Österreich als wissenschaftliche Methode anerkannt ist und in Deutschland nicht, sollte der Forschungsgemeinschaft selbst zu denken geben.

Jedoch ist NLP in der Wirtschaft sehr weit verbreitet. Auch diese Tatsache sollte die Wissenschaft, insbesondere die Wirtschaftswissenschaft aufrufen, sich mit NLP und ihrer Wirksamkeit wissenschaftlich auseinanderzusetzen.

Heute tun wir das im Zusammenhang mit dem Pacing. Wobei das Prinzip des Pacens in der Psychologie schon zuvor gekannt und genutzt wurde. NLP hat es aufgegriffen und auf andere Bereiche angewandt und sehr weit verbreitet.

Pacing im NLP

Das Prinzip des sozialen Spiegelns hat sich das psychologische Pacing zu Nutze gemacht. NLP hat das aufgegriffen und Strategien zur Beeinflussung, etwa im Verkauf, entwickelt. Diese sind recht einfach gestrickt. Je einfacher, desto erfolgreicher. Es muss uns nicht gefallen. Jedoch ist es so.

Pacing im NLP bedeutet sich feinfühlig an bestimmte Verhaltensweisen anderer anzupassen und ihr Modell der Welt scheinbar zu adaptieren. Auf diese Art und Weise gelangt man zum Rapport. Rapport bedeutet im Gleichklang und Gleichschwung mit anderen zu sein und mit Menschen auf ihrem eigenen spezifischen Niveau auf verschiedenen Ebenen zu kommunizieren. Indem sich etwa der Verkäufer auf das Niveau des Kunden begibt und mitschwingt, erzeugt er Sympathie beim Gegenüber und die Bereitschaft mitzuschwingen. Beim wohltuenden Gleichschwung fühlt sich der Kunde wohl und der Verkäufer nutzt dieses, um ihn zu lenken. Damit sollen die Kunden überzeugt werden, weil sie überzeugt werden wollen: vom Produkt, Dienstleistung und vom Preis natürlich. Im Internet wird dieses Prinzip ebenfalls erfolgreich eingesetzt.

Rapport im NLP

Nachdem der Verkäufer sich eine Weile lang dem Kunden angeglichen und den Rapport hergestellt hat, wird zur Führung, dem Leading übergegangen. Das geschieht im Verkaufsladen auch physiologisch: der Verkäufer geht vor, um etwas bestimmtes zu zeigen und der Kunde folgt. Dabei achtet der Verkäufer genau, ob und wie genau der Kunde folgt. Folgt er noch nicht gut genug, so wird nochmals die Pacing-Schleife durchmacht, um genügend Rapport herzustellen und um dann führen zu können.

Leading im NLP

Mit dem Rapport, also dem Gleichschwung, versucht der Verkäufer subtil die Führung der Kommunikation und dadurch die Richtung der Kommunikation zu bestimmen. Leading im NLP bedeutet also, jemanden auf der Basis von Rapport und im Sinne des Leaders zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis -Verkauf – hinzuführen. Das erfolgt in der Praxis nicht immer im Sinne des Win-Win-Prinzips, wie von NLP behauptet wird.

Durch dieses Leading werden Sachen verkauft und Dienstleistungen angeschwätzt, die der Kunde nicht haben wollte, aber dennoch hat, weil der Verkäufer es besser zu wissen meinte. Weil der Verkäufer ein bestimmtes Auto loswerden wollte, verkauft er eins mit Schiebedach, obwohl der Kunde kein Schiebedach möchte oder umgekehrt.

Dieses Vorgehen führt sehr wohl zum einseitigen Erfolg. Deshalb wird es auch praktiziert. Zurück bleibt jedoch ein unzufriedener Kunde, der das oder jenes anders haben wollte. Und sich nun jahrelang über das fehlende Schiebedach oder über die Anordnung der Türen in der Küche ärgert.

An alle Küchenverkäufer deshalb in eigener Sache: Nicht der Herd ist die Mitte der Küche, sondern der Koch bildet das ultimative Zentrum der Küche, da wo er steht. Deshalb werden auch die Türen dementsprechend angeordnet und nicht anders. Dies gilt auch in allen anderen Bereichen: Das Cockpit im Auto wird auch nach dem Fahrer zentriert und nicht nach der Mitte des Autos – das ist doch klar. Das muss auch in der Küche gelten. Jedoch bewegt sich der Koch, das gilt es zu berücksichtigen.

Win-Win-Prinzip, aber richtig

Win-Win-Prinzip zielt darauf ab, dass beide beteiligten Parteien einen größtmöglichen Nutzen ziehen. Beide sollen sich nicht nur als Gewinner betrachten können, sondern als Gewinner auch tatsächlich hervorgehen.

Im Gegensatz zu anderen Strategien, die darauf abzielen, nur für sich den maximalen Nutzen zu erzielen, muss hier auch auf die Interessen des Gegenübers eingegangen werden. Das Win-Win-Prinzip geht einher mit Zuhören. Auch mit dem Dienen, so wie es das Wort Dienstleistung verlautet. Und mit dem ehrlichen Ringen nach kreativen Lösungen.

Der Fokus ist auf ein hervorragendes Resultat für beide Seiten gerichtet. Also erinnern Sie sich und Ihre Verkäufer daran, dass Sie nur mit einem nachhaltigen Erfolg langfristig punkten können. Die Kundin soll ein Schiebedach bekommen, wenn sie eins haben möchte. Genau wie der Kunde der Chef und damit die Mitte in seiner Küche bleibt. Basta.

Die Erweiterung des Prinzips zum Win-Win-Win-Prinzip stellt einen langfristigen ökologischen Bezug her. Hier gewinnen nicht nur die beiden beteiligten Parteien, sondern auch die Gesellschaft oder gar Menschheit als Ganzes. Das bitte jedoch nicht nur fein geschrieben in den Statuten, sondern bitte auch umsetzen.

Prinzipien des nachhaltigen Pacings

Pacing ist ein gutes Mittel, um mit sich selbst, mit dem Gegenüber und mit der Gruppe, sogar mit der Welt in positive produktive sowie nachhaltig fortschrittliche Resonanz zu gelangen. Denken wir auch bei der Forschung und Entwicklung, ja der Forschenden Organisation daran, mit sich, der Welt und unserer Zukunft in positive Schwingung zu kommen…

Pacing jedoch als billige Manipulationsmethode zu nutzen, steht keinem gut. Weder der Bücherverkäuferin, die verkündet: „Das Buch hat auch meine Mutter gelesen“ und keine Antwort auf die weiterführenden Fragen hat – redet sie nicht mit ihrer Mutter oder wurde sie da beim billigen Manipulieren erwischt? Noch steht es dem Arzt gut, der da behauptet: „diese Therapie würde ich auch meiner Frau empfehlen“. Will er wirklich mit seinen Patientinnen über die Anamnese seiner Frau sprechen oder ebenfalls nur einfallslos manipulativ werden?

Da das Pacen neben Psychologen, Sozialarbeitern, Verkäufern auch Ärzte, Steuerberater, Rechtsanwälte und und und nutzen, ist das Prinzip schnell abgegriffen. Vor allem, wenn es vom Gegenüber erkannt und hinterfragt wird. Versuchen Sie es selbst, wenn Sie ein Pacen bemerken, einfach in die Tiefe zu gehen. Mal gründlich nachfragen und nicht gleich alles über sich selbst verraten. Da können Sie schnell jemanden aufs Glatteis führen.

Und abschließend eine kleine persönliche Notiz: Erzählen Sie mir bitte nicht, was ich schon weiß, denn das langweilt mich sehr.

Sie doch auch, oder?

Leadership ist auch Pacing

Natürlich bleiben Sie als Führungspersönlichkeit gelassen, auch in stressreichen Situationen. In Konfliktgesprächen sorgen Sie für die nötige Ruhe und Ausgeglichenheit, um an einer Lösung arbeiten zu können. Sie bestimmen die Taktung, die Pace, den Gleichschwung wechselseitig mit und sorgen dafür, dass diese nicht ins Unproduktive rutscht.

Gleichzeitig kümmern Sie auch darum, dass Ihre anvertrauten Mitarbeiter nicht ständig überstrapaziert werden. Sorgen Sie dafür, dass die Nervenfäden nicht seiden werden, …dass starke Stäben wie aus Stahl innerhalb der Gruppe bestehen, dass jeder gehalten und getragen wird… und sich dabei im Gleichklang wohlfühlt.

Analogie zum Vogelflug

Leadership ist mit großen Anstrengungen verbunden, genau wie der Vogelflug. Deshalb wechseln sich die ersten Vögel immer stetig ab. Alle pacen auf die Gruppe abgestimmt. So dass jeder mitkommt. Aber auch derart, dass die Positionen innerhalb der Gruppe leicht gewechselt werden können.

So wird die Last des größten Luftwiderstandes auf viele verteilt. Viele lernen das Führen und das Navigieren und übernehmen Verantwortung. Diese ist dann nicht nur leichter zu tragen. Auch die eine oder andere Krise lässt sich besser bewältigen. Verluste werden verkraftet.

Sie kommen ans Ziel. Überwintern dann.

Sie kommen mit dem richtigen Pacing stärker wieder zurück.